电商促销指南：7 种「捆绑销售」新策略拉高客单价

你有没有注意到，很多电商店铺在购物节或者新品上线时，总会推出各种套餐组合？为什么同样的商品，有时候单买不划算，但组合在一起就让人更容易下单？其实，这背后就是商品捆绑销售在发挥作用。作为独立站卖家，你可能也遇到过这样的困惑：流量来了，用户浏览了商品，但客单价总是不高；或者某些配件销量不好，库存堆积。通过合理的捆绑销售，不仅能提升客单价，还能让消费者觉得买得更划算，同时帮助清理库存和推广新品。本文将带你全面了解商品捆绑销售的概念、类型、实操技巧和注意事项，让你在电商运营中，用组合策略轻松拉高转化和订单价值。

什么是商品捆绑销售？

商品捆绑销售是一种营销策略，通过将多个商品组合在一起作为一个整体进行销售，以比单品购买更具吸引力的方式呈现给消费者。这种策略的核心目的在于提升平均订单价值（AOV）和转化率，并通过更高的感知价值吸引消费者一次性购买更多产品。

捆绑销售不仅简化了用户的选择过程，还能帮助商家改善库存结构、推广关联产品，以及提升消费者整体购物体验。商品捆绑销售广泛运用于实体零售、电商平台及服务型行业，如软件套装、套餐组合、价值包等形式。

快速预览：捆绑销售类型对照表

以下对照表提供了商品捆绑销售中七种常见类型与其核心特征的横向比较，有助于在实际运营中快速理解不同捆绑方式的适用场景与优劣：

商品捆绑销售的 7 个主要类型

下面我们详细拆解电商常用的 7 种商品捆绑销售模式，包括它们各自的特点、适用场景、优势和潜在风险，并辅以真实的跨境电商案例与引用来源。

固定捆绑 / 纯捆绑

固定捆绑是指商家将多个商品组合成一个整体，只作为套餐出售，消费者无法单独购买其中的任意单品。这样的组合通常围绕“完整解决方案”打造，通过套餐的形式向用户提供一揽子的价值，而不是单独销售每件产品。纯捆绑常见于跨境零售和主题礼盒中，因为它强调用户通过一次购买获取全部所需。

常见场景

固定捆绑适合用于组合“互补性强”的产品，例如摄影配件套装、办公用品套装等。亚马逊的 Virtual Bundles 是一种典型的纯捆绑，卖家通过 Brand Registry 将多个补充设备（如相机 + 镜头清洁套装、储存卡等）打包成一个捆绑产品，以提供比单独购买更高的性价比，同时增加整体销量和 AOV。

优势

☑️ 将相关产品以整体方案销售，更易提升感知价值

☑️ 简化客户决策路径，提升转化率

☑️ 有助于推广次要或低认知度产品

风险

☑️ 若组合不合用户需求，可能导致转化不佳

☑️ 捆绑无法单独购买可能降低部分消费者接受度

☑️ 套餐价格设置不当可能压缩利润空间

混合捆绑

混合捆绑允许用户既可以购买组合套餐，也可以选择单独购买其中某一部分商品。这种形式比纯捆绑更灵活，用户可以在套餐与单品之间自由选择，对于不同需求的消费者更具包容性。

常见场景

混合捆绑适合既希望提供组合优惠，又不希望强制消费者选择套餐的情境，比如现代电子产品、家居用品等。三星在 Walmart 等平台推出的 Galaxy 手机 + Buds + 手表套餐，在提供组合折扣的同时，用户也可以单独购买任意产品。这种方式兼顾灵活性和优惠力度。

优势

☑️ 用户能自行选择是否组合购买

☑️ 提供优惠同时保持单品销量

☑️ 降低组合销售门槛，覆盖更大客户群

风险

☑️ 组合价格设置不当可能降低组合吸引力

☑️ 用户可能偏向单品购买，降低组合成交率

☑️ 需要更多 SKU 管理与库存规划

任选式捆绑

任选式捆绑允许消费者从指定产品池中自由选择若干件商品形成自己的组合，通常伴随“任选 N 件更优惠”这样的价格策略。这种方式强调用户参与感，并在多选择中提升订单数量。

常见场景

适合 SKU 多、商品单价适中、品牌希望提升多件销量的品类，例如彩妆、配件、服饰等。像“任选三件 XX 折”的促销活动在许多 AliExpress、Amazon、独立站店铺非常常见，消费者可以从多个爆款或小件中自由搭配组合。

优势

☑️ 提升用户参与性和自主选择感

☑️ 有效拉升多件购买比例与 AOV

☑️ 适合促销季节与节假日提量

风险

☑️ 商品选择过多可能导致“选择困难症”

☑️ 配置组合规则复杂度高

☑️ 库存与价格逻辑难以统一管理

交叉捆绑

交叉捆绑指将主商品与其互补或相关产品同时推荐给消费者。它不是传统意义上的“套餐”，它基于用户购买意图，在用户选定主商品后，通过购买路径或行为数据智能推荐附加商品。

常见场景

适用于需要配件或补充产品的类别，如电子产品、摄影器材、游戏设备等。网站中“Frequently Bought Together”（经常一起购买）模块项目，为用户正在浏览的主要产品推介附加配件，如手机壳 + 屏幕 Protector 等。

优势

☑️ 提供与主商品高度相关的附加选项

☑️ 增强购物体验与使用完整性

☑️ 大幅提升平均订单价值

风险

☑️ 如果关联性不强，可能被用户忽略

☑️ 推荐过多产品会造成视觉干扰

☑️ 配件定价策略需谨慎，否则影响利润

阶梯式捆绑

阶梯式捆绑是指将商品设计为多个层级的套餐组合，从基础版到进阶版，再到全配版，每个层级提供递增价值。通过价格和价值锚点，阶梯式捆绑引导用户在了解基础需求的基础上升级到更高层级，从而提升客单价并优化购买路径。在电商零售业中，它常见于数量优惠和分级组合策略中。

常见场景

适合价格跨度大、功能层级明显的品类，如软件订阅、工具包、户外装备等。它通过设定多个价格或组合层级，让消费者在“购买越多或付费越高时得到更多价值”的激励下，自主选择更高层级。例如，卖家可设计“买 2 件 9 折、买 3 件 8 折”的数量阶梯折扣，或“基础套装 / 标准套装 / 高级套装”的分级组合，每个层级增加具体服务或组合内容。

优势

☑️ 利用价格和价值对比引导升级

☑️ 明确层次满足不同用户预算

☑️ 适合结构化产品或服务

风险

☑️ 层级设计不清晰可能导致选择困难

☑️ 高阶套餐需要明显价值支撑

☑️ 需要精准定价策略，否则影响转化

优惠购买 / 追加捆绑

优惠购买或追加捆绑是指在用户准备购买核心商品后，针对性地提供附加优惠产品或组合选项，诱导用户顺手加购。这种策略强调“轻决策”，在下单路径中提升客单价。

常见场景

适用场景包括商品详情页下方推荐、购物车推荐和结账前增购提示。像在结账页常见的“Add-on Items + Free Shipping Threshold”提示，就是典型的追加捆绑策略，通过提示用户加购小件商品达到免邮门槛。

优势

☑️ 决策负担极低，提升附加销售概率

☑️ 强化购物流程的连续性

☑️ 有助于推动小件商品销量

风险

☑️ 如果推荐商品相关性不强，会被忽略

☑️ 过度追加可能扰乱购买体验

☑️ 频繁使用附加优惠可能形成心理依赖

价格捆绑

价格捆绑是指商家将多个商品组合成一个整体，以更具吸引力的总价优惠推给消费者，使得组合购买相比单独购买每件更划算。这种策略核心在于价格刺激，通过折扣、套装价等机制增强购买诱因，而不是强调产品功能或场景的互补性。

常见场景

价格捆绑在电商促销中非常常见，尤其是在节假日、季末清仓或新品推广期间。品牌通常会将热销单品搭配周边产品或组合套装，以更优惠的捆绑价格吸引消费者。例如，美妆品牌 Glossier 经常在官网或合作零售平台上推出套装折扣，将不同产品组合成价格更低的套装吸引购买者。例如，Glossier You Fleur 香水套装 将香水和润唇膏组合在一起，以远低于单品总价的优惠价格出售，提升组合购买的吸引力。

优势

☑️ 价格直观有吸引力，提升转化率

☑️ 可快速提高订单量和客单价

☑️ 对价格敏感型消费者效果明显

风险

☑️ 频繁打价格战容易拉低品牌定位

☑️ 利润空间可能被压缩

☑️ 若折扣深度过大，用户可能习惯等待打包优惠

产品捆绑销售的技巧

在实际运营中，捆绑销售不仅是简单组合商品，更需要技巧和策略才能发挥最大价值。合理的捆绑设计才能事半功倍。以下几个技巧可帮助卖家优化捆绑策略，让消费者更容易被吸引并完成购买。

利用 AI 提高效率

在实际的运营中，捆绑销售面临 SKU 多、组合复杂、客户选择多样的问题，人工管理往往难以兼顾精准推荐和效率。此时，AI 推荐系统可以显著改善效果。通过分析用户画像、浏览行为、购买历史和商品关联性，AI 能自动匹配高转化潜力的组合，为每位客户提供个性化推荐。

尤其是当用户可以自由选择捆绑商品时，AI 更能确保关联商品被充分展示。例如，店匠Shoplazza 的智能商品推荐功能支持按标签、销量、库存等维度自定义规则，并覆盖商品页、首页和购物车等位置，让每一次推荐都精准有效。通过 AI，卖家无需手动组合 SKU，就能快速生成最优捆绑方案，缩短客户决策周期，同时提升转化率和整体销售额。

讲清“为什么要一起买”

价格不是唯一的卖点，要让消费者理解组合的实际价值。例如，护肤套装中搭配洁面、爽肤水和精华液，消费者不仅看到价格优势，更能理解这是完整的护理流程，节省他们挑选单品的时间和决策成本。文案和页面设计应明确说明“组合购买的好处”，包括使用便利性、场景完整性或升级体验，而不仅仅是折扣金额。同时，强调组合产品之间的互补关系，也能增强品牌专业感，让用户产生购买信任感。

把捆绑放在正确位置

捆绑销售的展示位置直接影响转化率。将捆绑推荐放在用户浏览路径中关键节点，可以在不同决策阶段刺激加购。例如：

☑️ 在商品详情页展示主商品的组合推荐，可以抓住购买意图最强的客户；

☑️ 在购物车页提供额外捆绑或升级选项，则利用客户已决策后的心理推动加购；

☑️ 在首页或活动页面提前预热组合活动，则引导用户主动探索套装产品。

位置策略应结合用户行为分析和购买路径设计，确保推荐既不干扰用户体验，又能最大化曝光和转化。

别忽略库存与 SKU 规则

捆绑销售涉及多 SKU 时，库存管理变得尤为关键。若组合中某件商品缺货，可能导致整个捆绑无法购买，从而影响转化和用户体验。因此，卖家需要实时监控各 SKU 库存，设置库存预警，并考虑替代商品或限购策略来避免缺货问题。此外，分析历史销售数据和热销 SKU，有助于调整组合结构，确保组合稳定供应。

使用场景来组合

消费者更容易理解和接受与自己需求契合的组合，如旅行套装包含护肤品、洗漱用品和便携配件，办公套装包含笔记本、文具和收纳用品，节日礼盒包含香水、巧克力或小型礼品等。场景化组合让用户感受到“买这个组合比单独挑选省心”，增强产品附加价值。商家在设计捆绑时应考虑使用场景、产品功能关联以及用户购买动机，通过清晰文案和页面展示，让场景直观呈现，增加用户的购买冲动。

如何合理地创建与设置捆绑销售？

在开展捆绑销售前，卖家需要有系统的方法来设计和执行活动。

明确你的销售目的

捆绑销售的形式和效果取决于你想达成的目标。

☑️ 若目的是提升客单价，可选择阶梯式或价格捆绑，让用户在不同价格层级中自然升级；

☑️ 若目标是加快转化，则固定捆绑或混合捆绑能降低决策阻力，帮助用户快速下单；

☑️ 若目标是清理库存，追加捆绑或价格捆绑则能通过优惠刺激用户购买滞销产品。

明确目标可以指导后续的商品选择、组合方式和定价策略，同时避免因缺乏方向而导致捆绑活动效果平平。

了解你的消费者

设计有效的捆绑销售，首先要深入了解你的顾客偏好，而不是随意组合商品。通过数据分析，你可以发现用户在购买路径上的行为模式，从而精准匹配他们可能感兴趣的捆绑组合。常用的数据来源包括：

☑️ 网站后台点击和浏览数据，了解用户最关注的商品及组合；

☑️ 邮件营销中的点击和转化记录，识别高潜力产品；

☑️ 历史订单和购买记录，找出经常一起购买的商品组合；

☑️ 用户活跃状态和购买阶段，为新客户、潜在客户及回头客配置不同捆绑策略。

通过这些方法，你可以科学构建用户画像，使捆绑策略与客户行为匹配，提高转化率，同时避免盲目组合导致的销售浪费。

选对捆绑商品

主商品不是越多越好，过多或复杂的组合会让顾客产生选择疲劳，反而降低下单概率。理想的捆绑商品应该具备互补性、使用场景契合或功能递进的特点。选择商品时，可以参考以下方法：

☑️ 根据购买数据和客户偏好，挑选用户经常一起购买或相关性高的商品；

☑️ 控制每个捆绑组合的商品数量，通常 2–4 件为最佳，避免复杂选择；

☑️ 组合中可包含主推产品和辅助产品，确保主要目标（拉高客单价、清库存等）得以实现；

☑️ 注意库存情况，避免组合中某件商品缺货导致整套无法购买；

☑️ 对于不同用户状态，可设计不同组合，如新客户套装、老客户升级包等。

通过科学选择商品，不仅能提升顾客购买意愿，还能让捆绑策略更容易管理和执行。

设置合理的价格区间

捆绑套餐价格的设置直接影响转化率和利润。合理的价格既要体现整体优惠，又要保证毛利不被压缩。一般而言，价格设计可遵循以下原则：

☑️ 先计算每件商品的成本和毛利，了解总成本基线；

☑️ 根据套餐目的设置折扣幅度：提升客单价可适当折扣 5–10%，库存清理可折扣 15–25%；

☑️ 采用价格锚点策略，将基础套餐与进阶套餐定价差异明显，引导用户选择高价值组合；

☑️ 观察竞争对手价格和市场接受度，确保捆绑价格具备竞争力；

☑️ 对可自由选择的混合捆绑，设置合理的价格区间，避免用户组合后折扣过低或利润损失过大。

通过科学定价，你可以让顾客感受到组合的价值，同时保证店铺利润最大化。

选对功能插件

在设置捆绑销售时，选择合适的功能插件能够大幅降低操作复杂度，同时提升顾客体验。好的插件不仅能帮助你快速创建组合套餐，还能管理库存、自动计算折扣和生成独立页面，让捆绑活动更高效执行。

例如，店匠的「捆绑销售」插件和 Shopify Bundles 都无需编写代码或自定义配置，安装即可使用，且基础版本免费。两者的特点如下：

店匠的「捆绑销售」可创建定价捆绑、组合捆绑或成套搭配。支持自由选择主推商品与关联商品，生成独立页面集中展示所有捆绑包，并支持一键加购。功能还包括自动上下架、时间控制和库存同步。有卖家反馈：“特别喜欢自动上下架功能，提前设置好促销时间，到了日期自动生效，节省了大量人工管理时间。

Shopify Bundles 允许卖家直接在后台创建固定套装和多件组合装，并让客户挑选套装中产品的尺寸或颜色等多属性，同时可使用图片、多属性和产品选项自定义套装页面。部分卖家表示“组合包设置简单（但有限制），且支持 POS 系统”，但总体评分较低，官方显示为 2.7。一些卖家还反馈它与 Shopify 自带的订阅应用完全不兼容，这体现了内部协同效应有限，而且每个组合包最多只能包含 3 个选项。

图片来源：Shopify Bundles 评论

若需要更多功能和套装样式，还可以选择安装付费插件，如 BOGOS 的 Free Gift Bundle Upsell，它支持买X送Y、购买赠品、捆绑销售和批量折扣，但费用较高。相比之下，店匠的买X送Y、折扣优惠、减价优惠等功能是原生内置，无需额外依赖第三方插件。

BOGOS Free Gift Bundle Upsell 费用

在后台设置捆绑活动

后台设置是捆绑销售落地的关键环节。卖家需根据前期调研，配置活动名称、时间、优惠类型和组合商品，同时设置上下架规则和库存监控。不同捆绑类型可能涉及多 SKU，因此建议结合系统功能自动化管理，确保活动按计划执行。例如，店匠捆绑销售的自动上下架功能可以在指定时间启动或结束活动，减少人工操作，避免错过促销窗口。设置后，卖家可以通过后台数据看板监控 SKU 销售数据，灵活调整组合策略，保证捆绑销售顺利运行并带来理想的客单价和转化效果。

捆绑销售的相关法规与风险管理

在电商平台上开展捆绑销售，除了营销策略和技术实现外，遵守相关法规和风险管理同样关键。不同国家和地区对价格策略、消费者权益保护以及反不正当竞争有明确规定，卖家必须提前了解并合规操作。

首先，要关注价格歧视和公平交易问题。捆绑销售如果对不同消费者群体提供不同价格，或通过强制购买搭售低需求产品，可能触及价格歧视法规。例如，美国联邦贸易委员会（FTC）指出，企业不得通过捆绑销售实施不公平或误导性的商业行为，必须明确显示捆绑价格及单品价格差异，避免误导消费者。欧盟也对商业搭售有严格规定，要求商品组合不得削弱消费者选择权或造成价格不透明。

其次，平台合规要求也是必须遵守的。像 Amazon 明确规定，卖家在设置组合销售时必须标明每件商品的独立价格，禁止强制捆绑附加商品来完成主商品销售。违规行为可能导致商品下架或账户受限。

为了降低法律风险，卖家可以采取以下措施：

☑️ 在页面清晰展示捆绑商品组成及单品价格，让消费者了解优惠幅度；

☑️ 避免强制销售低需求产品，确保消费者可自由选择购买组合或单品；

☑️ 在不同市场检查当地法规，如美国 FTC 指南、欧盟消费者保护指令、中国《消费者权益保护法》等；

☑️ 对价格策略进行合规审查，避免差别定价或误导性折扣宣传；

☑️ 建立透明退换货政策，确保消费者权益得到保障，同时降低平台违规风险。

为你的商品配置捆绑销售

合理的捆绑销售能提升客单价、加快库存周转，同时优化用户体验。关键在于根据销售目标挑选捆绑类型、分析用户数据、选对商品并设定合理价格。配合合规管理和店匠的捆绑销售工具，捆绑销售既高效又精准，提升销量的同时增强品牌专业形象。

捆绑销售常见问题

Q1：捆绑销售会不会降低单品利润？

如果折扣过高，单品利润可能下降。例如，将畅销化妆品与滞销护肤品组合，若整体折扣设置不当，滞销品毛利可能被稀释。但通过合理定价和套餐组合提升整体客单价，可在保证毛利的前提下实现销量增长。

Q2：哪些商品适合捆绑销售？

适合互补性强、功能相关或将畅销品与滞销品组合的商品。例如，电子配件可组合耳机与充电线，或服装套装将上衣与下装配套。可通过购买数据分析和用户行为判断最佳组合，提高成交率。

Q3：捆绑失败时，先改组合还是先改价格？

若销量不理想，先优化组合，使套餐逻辑清晰、符合用户需求，再调整价格折扣。比如，将不常一起买的商品拆开，或替换用户更倾向购买的单品，往往比单纯降价更有效。