【秘籍】众筹核心四步骤,教你从0到1建立DTC品牌!

 

昨天我们在文章讲过众筹的好处(传送门:【秘籍】DTC品牌出海冷启动?从众筹开始,解决资金难题!),它不仅可以为跨境电商卖家们有效解决资金难题,还能为独立站带来精准的流量扶持,树立品牌初始形象,是建立品牌从 0 到 1 不错的选择之一。那么,独立站卖家们应该怎么操作众筹项目呢?

实际上,众筹远没有想象中简单,成功的众筹与与充分的项目筹备分不开。今天,店小匠为大家介绍一下众筹项目的具体流程,帮助独立站卖家们更好地进行众筹,以达到筹资、引流、品牌推广等目的。

一般来说,一个众筹项目的时间周期是 3-6 个月左右,主要分为四个步骤:前期准备、项目预热、项目启动和筹后管理。

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Step 1. 前期准备

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  • 众筹平台选择

为产品选择合适的众筹平台并不是一件简单的事。平台选得对,项目更容易通过,也能筹集更多金额,获得更多流量。

目前而言,Kickstarter、Indiegogo 是海外主流两大众筹平台。昨天的文章提及了这两个平台的区别。Kickstarter 对项目严格,相比之下,Indiegogo 对项目没有过多的限制,对卖家更为友好。

Indiegogo 自创立以来,Indiegogo 已经帮助超过 800000 个项目通过众筹实现落地。Indiegogo 作为一个致力于为需要的人提供资金筹集的平台,是跨境电商卖家们进行众筹的优先选择。

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  • 众筹内容准备

有了产品样品后,就需要对产品进行包装。用有吸引力的文案、图片和视频等清晰呈现产品功能,体现产品卖点与亮点,是传递品牌价值与内涵相当关键的一步。也很大程度上决定着消费者是否支持众筹项目。这需要卖家们对产品优势、消费者痛点和市场概况有非常深入的了解。

店小匠提醒各位卖家们,有了足够的内容素材,承接产品内容的落地页设计也非常重要。一定要注意落地页与首页的差异。首页是网站所有内容的索引和导航,消费者很容易跳转到其他页面;相比之下,落地页的「目标指向性」更为强烈。

通常只针对某一特定目标,对消费者进行说服。这样做可以让消费者在浏览落地页的产品详情时,不受其他因素影响,更容易采取行动,从而实现更好的转化率。

  • 众筹产品定价

众筹项目的特殊性决定了产品售价通常要少于卖家未来市场售价的 40-50%。只有价格有足够的优势,才能吸引消费者。而进行产品定价时,需要考虑各类成本费用,如平台费、第三方支付费用、产品生产研发成本、物流费和广告费等。所以卖家们在产品定价方面要好好斟酌。

Step 2项目预热

众筹项目上线前的宣传,对项目的整体完成度影响非常大。这期间卖家们可以进行如下准备:

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  • 官方社媒建立

普遍来看,并不是每个众筹项目都能成功。即使项目成功,也不一定能把产品如期交付到消费者手中。这种无法确定能否拿到产品的不安全感会让消费者更加谨慎,也会花更多时间去各类渠道了解这个品牌或这个产品。

而在 Facebook、Instagram 等社交媒体平台建立官方账号,进行品牌或产品的信息输出。可以让消费者更加信任产品,同时也能拉近与消费者的距离。

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  • 渠道宣传

主要目的是为即将开始的众筹项目造势,吸引潜在消费者关注,找到第一批种子用户。可以借助社媒营销、红人营销、EDM 营销、线下活动等让众筹项目得到更多曝光,进行全方位的引流。

  • 广告试投

这个阶段的广告投放,主要以小金额测试为主,通过反复测试逐渐找到对产品最感兴趣的消费者。找到目标消费者后,将其引流至落地页,吸引消费者关注并支持产品,为下一步转化奠定基础。

Step 3项目启动

经过预热期的准备与累积,这个阶段卖家们需要做以下几件事情:

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  • 激活/转化已获取的消费者

通常众筹项目在上线后的前几天转化率最高,整个众筹项目周期则会呈现出“微笑“曲线。这是与消费者保持沟通、建立信任的最佳时机。这期间要让预热期所获取的消费者了解众筹项目,并对项目产生信任,进行激活与转化,以免好不容易引流进来的消费者流失掉。

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  • 持续更新官方社媒,并与 KOL 联动

官方社媒持续更新产品进展,与消费者保持互动;与 KOL 合作,通过 KOL 发布的内容为众筹项目持续引流,比如把潜在消费者与消费者都引导到 Indiegogo 的众筹页面上,方便直接进行转化。

  • 公关宣传

这个时候,众筹项目已经积累了一定的可信度。可以与高知名度的媒体、网盟等联系,让他们为项目发布内容,进行传播与引流。借助这些媒体或机构的影响力持续为众筹项目背书,加强消费者对项目的信任感。

需要注意的是,不是每个媒体或机构都适合进行产品宣传,要寻找用户画像、品牌调性相似的媒体或机构进行合作。

  • 发布众筹活动

消费者愿意承担风险为项目投钱,意味着他们对你的产品有一定的期待。卖家们可以发布众筹活动,众筹资金达到某金额,就附送更多的配件或相关产品,激励消费者参与。

比如 DTC 床上用品品牌 Purple 在初期发动枕头众筹项目时,每筹集到100万美元,就给消费者免费附送对应的礼品与床上用品套件。

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Step 4筹后管理

完成最终的产品交付是众筹活动的最后环节。筹集完资金后,要及时跟进后续事情,即进行“筹后管理”。

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  • 持续更新产品状态

在产品没有交付给消费者之前,卖家们需要持续更新产品状态,与消费者同步产品信息与进度。消费者等待产品的时间过长,可能会出现焦虑与不满情绪。清晰明了地同步产品进展,可以有效缓解消费者的不安情绪。

  • 进行再营销

在等待产品交付期间,卖家们可以通过再营销的方式使之前错过众筹时间的消费者再次购买额外产品配件提升利润。

  • 官方社媒留存

有一些潜在消费者可能是通过别的渠道了解你的众筹项目。虽然没有投钱,处于观望中,但至少透露出对项目的兴趣。卖家们一定不要错过这部分流量,可以把他们引导至官方社媒进行留存,并试图沉淀为忠实消费者。

以上就是众筹项目的具体筹划流程,成功的众筹项目离不开这四个步骤。每一个步骤都会直接影响众筹的最终效果。

其实众筹作为卖家们品牌出海的选择之一,机会与风险并存。

一方面,卖家们要考虑自身产品是否足够创新,以及产品是否有核心竞争力。另外,卖家们如果最终无法将产品交付到消费者手中,那消费者们轻则在社交媒体上吐槽你的产品;如果涉及金额过大,重责还会发起法律程序来处理。这些负面信息会严重影响品牌形象,成为品牌出海路上的绊脚石。

但另一方面,如果卖家们能将众筹所获得的种子用户运营与维护好,能加速 DTC 品牌建设,并可以最终沉淀为独立站的忠实消费者。这批忠实消费者会自愿为品牌背书,主动进行“口碑传播”,扩大品牌的影响力。

可以看到,众筹项目把控得当可以加速品牌走向海外市场。店小匠建议感兴趣的卖家们在进行众筹之前,对相关注意点有更深入的了解。后续想知道品牌出海相关内容,关注店小匠🌟了解更多干货。

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