《2023品牌出海白皮书合集》
美国在线投资公司 Citron Research 曾评论：REVOLVE 的商业和它的模特一样漂亮（REVOLVE：The business is as beautiful as the model）。
在时尚电商平台爆发性增长、竞争白日化的当下，成功以先锋姿态掀起网红营销帷幕 REVOLVE，是如何将更多商品售卖给全球消费者的？今天我们就来聊聊 REVOLVE 的时尚成功之路。
图片来源：REVOLVE 官网
关于 REVOLVE
REVOLVE 于 2003 年成立于洛杉矶，其定位是千禧一代和 Z 世代消费者的新一代轻奢快时尚零售商，旨在为全球年轻时尚的消费者打造一个多品牌的时尚购物平台，并在海外以 “The launching pad of emerging brands（新晋品牌的启动平台）”著称。
图片来源：REVOLVE 官网
目前 REVOLVE 已经建立了一个由 24 个自有品牌组成的购物网站平台，涵盖超过 49,000 种服装、鞋类、配饰和美容方式，销往全球超过 150 多个国家和地区，并打造了一个深度互动社区。该社区连接了数百万名消费者、数千名全球时尚 KOL，以及超过 500 多家新兴品牌、成熟品牌和自有品牌，如 Lovers + Friends、GRLFRND、RAYE 等。
程序员的跨界时尚之旅
与大多数时尚公司的创始人不同，Michael Mente（下图左）和 Mike Karanikolas（下图右）没有任何时尚从业经历，这对人称 “The Mikes” 的创业组合相识于一家快倒闭的软件公司。当时正值 2000 年，互联网泡沫刚刚破裂，电商还处在婴儿时期，但 “The Mikes” 发现洛杉矶的消费者对 7 号尺码的男士牛仔裤需求量特别大，店里供不应求经常缺货。所以早期创立 REVOLVE 是为了建立一个涵盖尽可能多时尚品牌的电子商务网站。
CO-FOUNDERS & CHIEF EXECUTIVES, REVOLVE / 图片来源：BoF
直到 2008 年金融危机，当看到竞争对手们开始以半价销售商品时，他们没有跟从而是改变策略，让产品定位只针对特定的受众群体，即：千禧一代女性。
当时电子商务仍处于起步阶段，Facebook、Instagram 等社交媒体远不如今天这么普及。在 Instagram 出现之前，当时的 KOL 被称为博主，他们认为早期的博主完全有能力乘上社交媒体长期发展的浪潮，于是 Michael 和 Mike 就打算与他们合作，开启了早期网红营销的道路。
社交媒体时代的网红经济
2009 年当时美国出现严重的经济衰退，并且，在经济危机中，时尚品牌传统的营销方式也不起作用了。而同一时期，时尚潮流内容开始从线下往线上走，第一代时尚博主出现。REVOLVE 通过数据分析，敏锐的觉察到博主本身自带一定流量，必然会起到更好的宣传作用。于是开始与时尚博主合作，启用了大量时尚达人和博主为平台代理的服饰拍摄宣传照片。这种宣传方式很快奏效，2009 年，REVOLVE 宣布实现盈利。而它的很多竞争对手，都在 2008 年的金融海啸中倒闭了。
Karanikolas 就认为 REVOLVE 幸存下来的部分原因是时尚博主不断推动时尚行业和自身业务发展。
于是，自 2009 年以来，REVOLVE 不断地与时尚行业的 KOL 合作，到 2019 年，REVOLVE 已经建立了一个由 2,500 多名 KOL 和品牌合作伙伴组成的社区。随着 Facebook、Instagram 社交媒体的时代来临，REVOLVE 合作的时尚博主，也成为了社交媒体上的第一批原生代网红。
图片来源：REVOLVE 官网
“KOL 营销”的先行者
拥抱消费觉醒
“REVOLVE 是 KOL 营销的早期参与者，并且仍然是该领域最知名的品牌之一”
—— KOL 营销机构 MediaKix 的创始人兼 CEO Evan Asano。
REVOLVE 并没有采用传统的广告模式，而是走上了 KOL 营销道路。REVOLVE 表示，迄今为止，其用户群体增长的大部分源自社交媒体和“ KOL 营销”策略。在 IPO 招股书中，REVOLVE 使用了 79 次“Influencer”。显然，KOL 营销已经成为 REVOLVE 至关重要的营销策略之一。
Instagram 粉丝数超过 500 万 / 图片来源：REVOLVE Instagram
浏览 Instagram 主页，可以看到 REVOLVE 线上和线下的营销中，无论什么场景都有 REVOLVE 的参与。对于千禧一代而言，吸引他们的不仅仅是衣服本身，更是 REVOLVE 所传递的生活方式。
图片来源：REVOLVE Instagram
线上合作
“REVOLVE 是 KOL 营销的早期参与者，并且仍然是该领域最知名的品牌之一”—— KOL 营销机构 MediaKix 的创始人兼 CEO Evan Asano。
Kendall Jenner / 图片来源：REVOLVE Instagram
REVOLVE 常与大量 KOL 进行线上合作，形式虽然简单但是效果却不可估量。REVOLVE 将新品寄给 KOL，由 KOL 拍摄后并在 Instagram 帖子中标记上 REVOLVE 并在正文中提及 REVOLVE 官方账号。
图片来源：Natasha Oakley Instagram
REVOLVE 也会将帖子发布到官方账号，并且附上购买链接。由此达成双方相互引流宣传的目的。这种双方引流宣传的手法是目前业界最常用的手法。但是 REVOLVE 会刻意筛选发帖的形态和展现的生活方式。以消费者的角度出发，通过撰写和照片场景相匹配的文案，为消费者营造出这件单品适合场景的氛围感，让消费者能够代入自己穿上这件衣服感觉，由此产生更加强烈的购买欲望。
此外，REVOLVE 还培养了品牌自己的设计师，他们的产品通过在线平台直接销售。REVOLVE 与像 Aimee Song（610 万 Instagram 粉丝）此类拥有庞大粉丝群体的 KOL 推出品牌合作推出长期产品线。双方以共赢共生的理念携手打造新品，而长线模式也印证了他们的紧密关系。这就是 REVOLVE 的网红经济和传统网红合作模式的区别所在。
图片来源：Aimee Song Instagram
线下活动
除了在社交媒体中的营销，REVOLVE 每年在汉普顿、伦敦、伊维萨等地会举办 100 多场线下社交活动。规模最大、形式最独特的 REVOLVE Festival 每年与科切拉音乐节同时举行。有影响力的 KOL、模特和演员都有参与，并且能看到很多著名音乐人如 Rick Ross、A$AP Rocky 和 Chance the Rapper 等人的表演。
A$AP Rocky 在 REVOLVE Festival 演出 / 图片来源：BFA
它还会组织 KOL 前往世界各地著名的度假胜地，所有这些都为了最大限度地将 REVOLVE 服装和令人向往的生活有机结合起来。
图片来源：REVOLVE Instagram
2017 年，REVOLVE 开始举办年度颁奖典礼。这些奖项包括年度 YouTube 频道、年度最佳 BFF、最佳影响者品牌和最佳美妆影响者。这让品牌知名度和影响力得到进一步扩大提升，并从中获得了盈利，使收入持续增长。
靠着「网红 + Party」的绝佳营销手段，这家创立于互联网泡沫之后已有 18 岁高龄的公司，打出了一手绝妙的网红牌，堪称当下最了解也最符合千禧一代和 Gen Z 消费口味的时尚品牌。
店匠出海洞察
REVOLVE 的成功离不开 KOL 营销。KOL 和平台的关系不再是简单的买卖和雇佣关系，而是依托场景和社交网络，和平台共融共生，成为平台向前发展的参与者和共建者，能够极大的影响到用户的购买决定。这种模式，使得 REVOLVE 既迎合了用户，又引领了用户。在规模化运营的同时，满足了个性化的需求，自然提高了订单转化率。
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