36氪专访|店匠科技 CEO 李俊峰:独立站或是跨境电商商业模型进化的终点

万物皆周期,当一个行业都积极乐观时往往看不到风险,而在最悲观时往往又孕育着新机会。
跨境电商行业就完美诠释了这一逻辑。自去年疫情以来,随着国内快速复工、海外疫情蔓延,跨境电商一时变得火热。
“宅经济”的发展,也使得跨境赛道逐渐展露在大众面前。所以去年几乎大部分商家业绩都是翻倍。
然而今年 5 月突如其来的“亚马逊封店潮”,给了跨境电商一脚急刹车,让众多平台商户开始探索未来发展方向。
与此同时,SHEIN、Anker 的成功模式也带火了独立站概念。对比第三方平台,独立站更具自主性,能够通过一手数据分析获客,积累高质量私域流量,培养用户的品牌忠诚度。
但对于平台商户,独立站门槛更高,除了技术层面,还有流量投放等因素。以及,是不是所有品类都适合独立站,很多卖家都有一个深深的疑问。
店匠科技(SHOPLAZZA)CEO 李俊峰就认为,“独立站更符合有个性化、差异化,且客单价还不错的品类,比如时尚类。而客单价极低的品类,比如普通的手机壳等,还是更适合在第三方平台。”

(店匠科技 CEO 李俊峰)
值得一提的是,早在 2010 年左右,通过自建站出海的方式就曾火爆一时。不过,彼时由于供应链、跨境物流等基础设施存在多重问题,导致众多卖家仍走向了第三方平台。
因此,随着品牌化、精细化运营成为共识,独立站作为品牌化的最好载体,市场上也开始涌现出一批中国本土的SaaS建站服务商。
2017 年成立的店匠科技就是其中之一。店匠科技通过一站式零编程的 SaaS 建站系统,为商户提供品牌出海、订单管理等方案。
2018 年至今,店匠科技已连续获得云九资本、红杉资本、嘉程资本、前海母基金、磐晟资产等多家机构上亿级融资。今年,店匠科技也成为了 Facebook 在国内的首家电商平台合作伙伴。
那么,在今年这个特殊节点,独立站经历了什么变化?SaaS 建站服务商的产生,给商户带来了怎样便利?随着资本大量涌入,独立站是否会成为泡沫?未来独立站的机会又在何方?带着这些疑问,36氪对店匠科技的 CEO 李俊峰进行了专访。
以下为采访实录(经编辑):

01

以PLG为导向,走差异化、本土化路径

 

36氪:2017 年店匠科技成立有哪些机遇?
李俊峰:2015 年左右,亚马逊开始在中国大面积招商,很多商户选择通过平台出海。到了 2017 年,跨境电商的体量和规模达到一定程度,并且国内供应链不断增强,跨境电商已经具备了较强的供应链优势。
而从 2012 年开始,国内很多互联网企业纷纷开始通过工具、广告等方式在海外变现,这对跨境电商来说也是一个很好的机会。
在当时海外有一些 DTC(Direct To Customer)企业已经跑出来了,所以我认为通过独立站做 DTC 是国外一个较大的趋势,也存在较大的机会。
再加上我们做海外流量变现相关的互联网经历,所以决定迈入跨境 SaaS 领域,事实证明我们当初的判断也是正确的。
36氪:当时独立站的市场情况如何?
李俊峰:当时在国内,独立站还处于早期阶段,更多商户还是会选择第三平台。因为对于国内商户来说,出海的首要难题就是流量,所以第三方平台自带的大体量流量,本身就是吸引商户重要因素。
但是自建渠道、自建供应链,也是商户想要把生意做大的必经之路,所以当他们真要把生意做大时,还是要走到独立站上,我认为这也是跨境电商商业模型进化的终点。
36氪:店匠科技早期的定位是什么?为什么选择面向中小型商户?
李俊峰:从成立到现在,其实我们定位都没有发生变化,我们一直以 PLG(Product Led Growth) 为核心增长要素,主要面向中小型商户,帮助他们走 DTC 模式。
因为对比头部大卖,中小商户能够投入的资源更少,在技术方面也存在短板,他们很难专门组建一个技术团队。所以对于他们来说,在独立站上面,享受到同等的技术和产品待遇是一个刚需。
36氪:但是在早期,跨境电商里有很多非品牌商户,那么当时做独立站 SaaS 的市场空间在哪?
李俊峰:即便到了现在,中国企业出海优势主要还来源于性价比,而品牌是需要时间积累的。所以这是两种不同的思路,对于品牌来说,SaaS 提供了将品牌价值最大化的作用;但对于非品牌来说,SaaS 能够带来的就是极致的性价比。
36氪:对比国外已经跑出的 Shopify,店匠科技在国内走出了怎样的本土化、差异化的道路?
李俊峰:首先在定位上,店匠科技定位是一家做全球 B2C 电商的 SaaS 公司,跨境电商只是我们服务的一个子集。
其次,差异化主要体现在产品上,在国内我们会开发一些更具有本土化的功能,比如语言、功能、还有操作流程,都更吻合国内商户的使用习惯。并且通过大数据反哺,帮助商家解决风险问题。
而在服务侧,我们也进行了本土化优化,特别是客服层面。例如,对于国内 DTC 商户,我们专门组建了团队,能够提供全套解决方案。并能与商家进行无缝沟通,保证中国商家的最新需求与变化,能够被快速响应和解决。
对比海外 SaaS 服务商更专注于做本地买家和卖家的生意,店匠科技则更关注如何助力商家做好中国品牌出海的生意。
36氪:对比 2010 年时兴起的自建站,你认为独立站发展到今天经历了哪些变化?
李俊峰:2010 年左右做自建站,当时的市场还有很多环节不成熟,不单是技术层面,还有物流、供应链等。每一环都需要投入较高成本,因此很难通过销售额和利润维持它的商业模式。所以在当时,独立站可能并不是一个好的商业模式。
但是发展到现在,随着各种建站 SaaS 等服务软件成熟后,至少独立站商户可以在技术方面降低成本。
另一方面,现在流量渠道也更为丰富,商户可以有更多方式获取流量。并且随着供应链、物流等环节逐步稳固,可能商户现在销售额更高,但是成本反而降低了很多。

02

成为 Facebook 合作伙伴后,更注重生态开放

 

36氪:今年店匠科技成为 Facebook 在国内首家电商平台合作伙伴,是源于什么契机?
李俊峰:Facebook 对于每一个 Partner 都有严格的选择标准与评判细节,一方面是产品的各项数据与指标都非常好;另一方面,是在双方合作中能为 Facebook 带来一定价值。
所以,首先是因为我们在 Facebook 上呈现的各项数据指标都很好。
其次是我们覆盖的用户范围不止是国内,还包括北美、加拿大等地。所以店匠科技能给 Facebook 带来的附加价值,也包含了打通各个区域的反馈渠道等。
36氪:未来双方计划在哪些领域达成合作?
李俊峰:我们未来的合作,更多会体现在产品和技术侧一些深度的对接与交流中。
一方面是双方合作帮助商家提升品牌认知,包括以消费者体验度、满意度,以及提升销售额为导向,进行一些联动与探索等。
另一方面是建立一个有效的反馈渠道。基于目前中国商户出海的困境,包括流量投放时可能遇到的阻力,我们能够进行提炼并及时反馈给 Facebook,促使他们优化、改进自身的产品。
36氪:这次合作对于店匠科技来说,对未来的布局有哪些影响?
李俊峰:我们会更注重生态的概念,更加开放生态。一方面是开发者生态,另一方面是服务商生态。
不同于传统 SaaS 服务商,跨境电商独立站服务涉及建站、营销、选品、支付、物流、融资等多个环节。不是一家企业可以解决的,所以不论是开发者还是服务商,都需要共同合作,帮助商户解决实际问题。
因此我们也愿意将平台上更多商户开放出来,对接给更合适的服务商、开发商,通过生态的方式将大家联合在一起。
36氪:如今在海外,TikTok 已经成为一股新的趋势,那么对比 Facebook 等流量渠道,你认为 TikTok 里有哪些新机会?
李俊峰:像 TikTok 这样短视频与直播的场景,天然地与带货具有互补属性,这一点已经被抖音强烈验证了。
所以我认为,在未来 TikTok 里的机会更多还是要靠视频内容,特别是创作能力较强的商户,在流量将具有很大优势。
另一方面,在海外以前的视频创作更多依赖 YouTube 等长视频。但相对而言,短视频制作的成本会更低,更多人可以尝试进入。

03

今年做独立站的商户明显增多

 

36氪:对于跨境电商来说,今年是极为特殊的一年,特别是更多商户开始关注独立站后,你在今年有哪些特别的感知?
李俊峰:今年确实能感到涌入独立站的商户更多了。不过我认为,做独立站本身与亚马逊“封号潮”并没有直接关系,因为商户想要做出规模,就必须拥有自建渠道与稳定的供应链。
只不过这次突发事件,加速了商户对于独立站的认知。它同时提醒了很多平台商户,今后更需要平衡风险与收益关系,并且在自身发展方面,也要建立更为多元化的渠道。
36氪:独立站对品类有哪些限制?什么样的品类会更适合独立站?
李俊峰:独立站更符合有个性化、差异化,且客单价还不错的品类,比如时尚类。而客单价极低的品类,比如普通的手机壳等,还是更适合在第三方平台。
原因在于独立站的流量,是要靠自己采买。所以做独立站的关键是如何把买来的流量发挥出最大价值,并且销售额可以覆盖住各方面的成本。
比如 3C 类,如果复购上不去,那么第一次就能赚到钱也可以做独立站;而比如高复购品类,那么即便第三次能赚到钱也是可以的。所以本质上它是一个商业逻辑,与品类的关系并不大。
36氪:近年来流量成本发生了怎样的变化?对于独立站商户来说有哪些影响?
李俊峰:现在的流量相较于之前是变贵了。所以对于商户来说,更要精细地测算每次获取流量的成本。还要考虑如何提升自己的客单价,比如通过产品附加值、个性化设计、更好的工艺等。
36氪:今年以来,随着更多资本关注到独立站,你认为资本涌入后独立站是否会成为泡沫?
李俊峰:疫情加速了跨境电商发展,也把独立站推到了人们眼前。
首先是品类方面,每一个品类都具备做消费品牌的能力,因此独立站的市场容量很大;其次是消费者,全球的消费市场很广,所以我认为资本进来并不会对整个生态产生什么影响。
反而我认为资本进来之后,商户们会更考虑长期发展。在没有资本之前,人们会更关注当期的回报和价值,反而忽略了打磨品牌的价值。
而当有了资本助力后,更多商户会去思考如何打造一个品牌,做一些未来的准备,这不见得是坏事。
以上便是 店匠科技 CEO 李俊峰接受 36氪 独家专访的全部内容,如果想了解更多独立站运营干货,关注店匠🌟,精彩内容持续输出中~